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    如何做好pos收单商户这篇文章

    2021-01-16

      2020年,存款业务市场竞争激烈。客户的“趋利性”使存款的流动性加大,以及受新冠肺炎疫情的影响,支行员工面临的揽储压力增大。以pos机商户为抓手的存款营销给我们提供了思路和突破口,如何做好pos机商户这篇文章?这是我们每个人都应思考的问题。

      一、pos业务发展面临的挑战

      随着pos业务的不断发展,其作为营销渠道入口和存款引流的优势正日益显现。在这个过程中,同业之间的竞争也越来越激烈,这一领域从“蓝海市场”朝 “红海市场”发展,我们面临的挑战也越来越大。

      同业之间竞争加剧,他行以其pos业务产品来抢夺我行的pos业务市场份额。随着利率市场化的不断推进,以及客户面临的理财渠道、产品的选择越来越多,导致客户的储蓄率呈下降趋势,加剧了同业之间存款业务的竞争。pos业务本身所具有的优势--存款引流,正吸引着越来越多的银行加入到该领域的竞争,以图分一杯羹,这样势必会给我行的pos业务带来冲击和影响。

      员工对pos业务的认知程度不一,其体现的前期营销、后期维护的积极性也各不相同。有些员工迫于考核压力,重数量轻质量,从数据上看,pos机商户总户数很可观,但无效商户户数占比也较多,营销成效较低,有效pos机商户作为存款营销抓手的功能并未得到充分体现。有些员工疏于对存量有效pos机商户的走访,重营销轻维护,一些政策的变化没有及时、有效地向客户宣传,导致客户流失。

    商圈

      二、“收单商圈”生态系统的构建

      文章所指的“收单商圈”是一个动态的概念,以支行为单位,将其辖内所有的pos机商户统称为大“收单商圈”,它由若干个小的“收单商圈”构成,即商圈网格。每个员工都是“收单商圈”的网格员,负责自己网格内pos机商户的维护和管理。

      一个个小的“收单商圈”构成了整个支行大的“收单商圈”生态系统,而各网格员是该“收单商圈”生态系统的建设者和维护者。“收单商圈”生态系统能否给支行业务发展带来效益,取决于这些网格员是否对该系统进行了深耕细作。在“收单商圈”生态系统里,每个商户都可能是支行业务发展的潜在增长点。“收单商圈”生态系统的构建,离不开对系统内商户的精准画像,而数据分析和挖掘正是促进“收单商圈”生态系统良性发展的管理工具,通过数据分析可以定期对“收单商圈”生态系统进行“体检”.

      通过“体检”、“客户画像”等方式,动态管理“收单商圈”生态系统里的每个商户,基于商户的实际需求,将我行现有的业务和产品进行配置、组合,及时为商户提供金融产品和服务,让商户“自动锁定”在该生态系统内。

      三、“收单商圈”营销的策略和建议

      针对“收单商圈”,如何提升pos机商户的有效户数?如何提升“收单商圈”的营销成效?如何让整个商圈为支行业务发展带来更多的价值贡献?这些问题,是我们每位员工都要认真思考、探索的问题。笔者认为,“收单商圈”营销可采取以下策略:

      一是对“收单商圈”里的每个商户进行走访,定期收集客户信息。开展客户走访,了解客户的金融需求,宣传费率和贷款等政策。对客户反馈的问题进行归档,客户的问题其实是最好的市场信息,我们要予以重视和解决。对存量客户进行“客户画像”、“精准把脉”,为后续的有效户数提升、个人经营性贷款营销、储蓄存款他行归集和其他金融产品营销奠定基础。

      二是开展数据分析、挖掘,将客户进行分类分级管理。结合商户走访所收集的信息,对每个pos机商户的业务数据进行分析,根据客户pos业务的使用情况,将分为有效商户和无效商户。根据客户的“交易笔数”和“存款日均”,并结合其他指标维度,构建客户评级模型(简易模型),将有效商户细分为高端客户、中端客户和低端客户。针对不同等级的pos机商户,进行分类分级管理,加大高端客户的走访频率,清理无效商户。

      三是精准识别客户真实需求,提供个性化营销方案。通过“收单商圈”营销,有利于支行经营性贷款的扩户,提高经营性贷款在支行贷款结构中的占比,降低消费性贷款的比重,从而提升整个贷款结构的质量和张力。支行要结合自身实际,定制“收单商圈”营销方案,为员工提供营销话术、工具等方法论指导,实施精准服务、精准营销。及时跟进二级考核,把控营销进度,注重过程管理,提质增效。

      四是围绕客户价值链上下游,开展链式营销。率先在忠诚度高、贡献度高的高端客户中进行试点,让商户对我行业务和产品进行转介绍,从而对该商户的价值链上下游客户实施链式营销,力争取得营销一户成功“1+N”户的效果。在支行层面,制定合理、有效的二级考核办法,鼓励员工开展链式营销,树典型、立榜样,从而深耕“收单商圈”.

      四、结语

      开展“收单商圈”营销时,要实现“三化”:一是场景化,以批发市场、菜市场、新兴的商贸综合体为主攻方向;二是价值化,“收单商圈”维护和管理要充分体现有效商户的价值贡献,费率优惠等政策向高端商户倾斜;三是动态化,通过商户走访,重点维护高端客户,将中端客户向高端客户转化,将低端客户进行分流、退出。在“收单商圈”及其生态系统的打造中,我们要努力拓展城市中心地带,建立对我行忠诚度高、贡献度高的“堡垒户”,批量营销,社区化打造,实现营销数量与质量双提升。

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